廣州vi設(shè)計(jì)公司是世界上最著名的銷售培訓(xùn)師。來(lái)自密西西比州亞祖市的那個(gè)人學(xué)會(huì)了賣廚具的艱辛方式。這個(gè)過(guò)程包括白天在居民區(qū)挨家挨戶打電話，廣州vi設(shè)計(jì)公司安排一個(gè)晚上回來(lái)為家人和幾個(gè)朋友做晚飯的約會(huì)。備餐是鍋碗瓢盆的示范；這頓飯本身就是潛在客戶的回報(bào)。當(dāng)每個(gè)人都享用了有史以來(lái)最美味、最有營(yíng)養(yǎng)的一餐時(shí)——而且它是免費(fèi)的！– Zig 將嘗試停止向寄宿家庭及其客人出售炊具。他不是一夜之間的成功。廣州vi設(shè)計(jì)公司由于缺乏成功，他變得沮喪和沮喪，直到一位年長(zhǎng)、更有經(jīng)驗(yàn)的推銷員教他一套銷售系統(tǒng)。隨著時(shí)間的推移，Zig 改進(jìn)了它，然后完善了它，這使他在他的行業(yè)中變得富有和出名。然后他開(kāi)始教別人賣東西。多年來(lái)，他在達(dá)拉斯的家中周游世界，教導(dǎo)和激勵(lì)銷售人員。我從他那里學(xué)到的一件事是，每當(dāng)兩個(gè)人聚在一起討論銷售時(shí)，就會(huì)有人去賣東西。要么銷售人員將他的產(chǎn)品賣給潛在客戶，要么潛在客戶向銷售人員解釋為什么他不能或不會(huì)購(gòu)買銷售人員正在銷售的產(chǎn)品。學(xué)習(xí)銷售的一個(gè)重要部分是學(xué)習(xí)處理反對(duì)意見(jiàn)。尤其是新的銷售人員，廣州vi設(shè)計(jì)公司傾向于將反對(duì)視為銷售過(guò)程的結(jié)束，而不是其中的一個(gè)步驟。如果潛在客戶提出異議，許多銷售人員會(huì)放棄或放棄銷售。您如何幫助您的銷售人員處理不可避免的反對(duì)意見(jiàn)？

第1步：

廣州vi設(shè)計(jì)公司找出最常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。在銷售會(huì)議上，廣州vi設(shè)計(jì)公司與您的代表一起寫(xiě)下潛在客戶最常提出的五六個(gè)反對(duì)意見(jiàn)。一般分為：不想要、不需要、不感興趣、沒(méi)錢、不著急。具體來(lái)說(shuō)，這是我們最常聽(tīng)到的。

• 我們對(duì)我們目前的供應(yīng)商感到滿意。

• 你的價(jià)格太高了。

• 你無(wú)法滿足我們的特殊需求。

• 廣州vi設(shè)計(jì)公司在內(nèi)部做所有事情。

• 我們從總部訂購(gòu)一切。

• 我們現(xiàn)在不需要任何東西。

第2步：

廣州vi設(shè)計(jì)公司為每個(gè)反對(duì)意見(jiàn)寫(xiě)出三個(gè)答復(fù)。小心措辭，以免他們表現(xiàn)出敵意或冷漠。潛在客戶提出具體反對(duì)意見(jiàn)是有原因的，而且這對(duì)他們很重要，所以要這樣對(duì)待。回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)的最古老和最好的方法之一是使用三步公式：感覺(jué)-感覺(jué)-找到。它可以與幾個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)一起使用。假設(shè)潛在客戶說(shuō)：“你的價(jià)格太高了。” 使用feel-felt-found，你可能會(huì)這樣回應(yīng)：“我理解你的感受。我的幾個(gè)最好的客戶在開(kāi)始與我們合作之前也有同樣的感受。他們發(fā)現(xiàn)，我們提供的服務(wù)，以及與提供全方位服務(wù)的公司合作的便利性，足以證明我們可能在特定項(xiàng)目上多花幾美元是合理的。”你會(huì)想出其他方法來(lái)反駁反對(duì)意見(jiàn)。把它們寫(xiě)出來(lái)。最重要的是，將反對(duì)視為對(duì)更多信息的請(qǐng)求，并給出它。廣州vi設(shè)計(jì)公司銷售過(guò)程不會(huì)因?yàn)橛腥颂岢霎愖h而結(jié)束。

第3步：

記住對(duì)每個(gè)反對(duì)意見(jiàn)的三個(gè)回應(yīng)。定期審查它們，這樣當(dāng)您聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，您或您的銷售人員就不會(huì)在搜索單詞時(shí)被抓到。你會(huì)得到一個(gè)深思熟慮、合理的回應(yīng)。

第4步：

廣州vi設(shè)計(jì)公司隨時(shí)了解新產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)您提出一些新產(chǎn)品時(shí)，您會(huì)收到新的反對(duì)意見(jiàn)。當(dāng)你聽(tīng)到這些反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，把它們寫(xiě)下來(lái)，寫(xiě)出三個(gè)回應(yīng)，記住并經(jīng)常復(fù)習(xí)它們。做好準(zhǔn)備！異議不是交易殺手，有時(shí)，它們是交易促成者，幫助銷售人員了解買方的真正需求和要求。了解特定需求使銷售人員能夠定制產(chǎn)品或服務(wù)，使其成為合乎邏輯的選擇。當(dāng)您培訓(xùn)新的銷售人員并與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表合作以幫助他們?nèi)〉酶蟮某晒r(shí)，請(qǐng)記住培訓(xùn)如何回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)。